1. 經濟開放市場化與入境旅游發(fā)展

分為三個階段段;

一、起步階段:(1978-1987)旅游業(yè)處于,起步階段,實現了從“外事接待型”向經濟創(chuàng)匯型轉變,其特征是沒有市場化,屬于計劃配額,求大于供,外事促內事

二、發(fā)展階段(1987-1992)旅游業(yè)處于快速發(fā)展階段,經歷了從單一入境旅游、國內旅游兩個市場和到入境旅游、國內旅游、出境旅游三個市場的發(fā)展過程,其特征是市場逐漸成熟,競爭逐步激烈,供大于求.

三、穩(wěn)定階段(1992-至今)入境旅游逐漸成熟,團隊旅游增長緩慢,打破賣方市場,目前已進入平穩(wěn)發(fā)展階段.從國家限制,到不鼓勵,出境旅游,目前剛剛興起,未來會直線上升.

2. 入境旅游市場發(fā)展對策

優(yōu)勢：地大物博，深厚的五千年文化底蘊；隨著30年改革開放經濟的發(fā)展，我們的交通便利、軟環(huán)境優(yōu)化，各項支撐不斷完善。

劣勢：入境要求嚴苛，旅游發(fā)展思路落后，特別是死板的觀光旅游路線！國有過程中各個環(huán)節(jié)的標準化有待完善與統(tǒng)一。

對策：根據游客群體調研其需求，按照需求和趨勢定位發(fā)展思路。分層、分區(qū)進行規(guī)劃，合理建設。再把以上優(yōu)勢放大，劣勢消除就行了。

3. 中國入境旅游市場的總體格局是什么

、旅游產業(yè)市場結構的現狀

“十二五”期間，在全面完成各項規(guī)劃目標的基礎上，我國旅游業(yè)奠定了以國民大眾旅游消費為主體、國際國內旅游協調發(fā)展的市場格局，世界旅游大國地位更加鞏固。在國際國內市場開發(fā)、產業(yè)體系建設、產業(yè)功能釋放、體制機制創(chuàng)新各個方面都取得了明顯突破，旅游業(yè)發(fā)展的國家戰(zhàn)略更加明確。

（一）中國旅游產業(yè)發(fā)展現狀

“十二五”期間，國內旅游得到進一步發(fā)展，牢固樹立了在產業(yè)中的主體地位，旅游消費在居民消費的比例持續(xù)上升，在擴大內需戰(zhàn)略中發(fā)揮了重要作用，確保了“十二”期間我國旅游業(yè)平穩(wěn)較快增長。2015年，中國國內旅游收入過4萬億元人民幣，中國旅游產業(yè)對GDP綜合貢獻為10.1%，超過教育、銀行、汽車產業(yè)。旅游已成為人民群眾重要的生活方式，有力地推動了人民素質提高和生活質量提升。

1、市場持續(xù)增長

從2006年開始到2015年，我國國外旅游人數和國內旅游人數明顯呈現上升趨勢，2015年我國國內旅游人數更是高達40億人。在保持旅游人數穩(wěn)定上升的同時，出境旅游將步入快速發(fā)展時期。中國旅游市場初步形成了以國內旅游為基礎，國內、入境、出境三大旅游市場共同發(fā)展的格局。

2、旅游效益顯現

如圖1—1從2006年到2015年，我國旅游行業(yè)收入總體上呈現上升的趨勢到2015年，我國國外旅游收入達到1136.5億美元，國內旅游收入高達3.42萬億美元，旅游總收入達到了4.13億元。這些數據充分表明，旅游行業(yè)在我國取得了巨大的發(fā)展，旅游業(yè)對經濟的帶動作用也逐漸顯現。

（二）中國旅游產業(yè)市場集中度

指數分析衡量集中度最常用的指標有：CRn指數、HHI指數和洛倫茨曲線?？紤]到數據的可獲得性，擬采用CRn指數作為主要分析工具。該指數通常用前幾位企業(yè)的銷售值占整個市場的銷售總量的比重來表示，擬采用經營收入來衡量。一般地講，這一指標數值越高，表明行業(yè)壟斷就越高。同時，它綜合反映了某市場中企業(yè)數目規(guī)模的分布情況，是決定市場結構的重要因素。

由表2—1通過對2008—2015年中國四大上市旅行社營業(yè)收入的計算得出了旅游行業(yè)行業(yè)集中度CR4，其數值均低于10%，根據植草益的市場結構定量化分析的結論，CR4<30%所以目前我國旅游業(yè)屬于分散競爭型。由中國旅游行業(yè)統(tǒng)計年鑒分析可知1990年以前我國旅游行業(yè)市場結構屬于極高集中度的寡占型。而由上表中分析數據可得，隨我國旅游行業(yè)的發(fā)展，大量旅行社不斷涌現，在市場結構類型上由極高集中度的寡占型逐漸演化成競爭型。

二、旅游產業(yè)市場結構存在的問題

（一）旅游業(yè)組織結構不合理，缺乏市場競爭機制

我國的旅游業(yè)處于國家保護之下，國有企業(yè)享有經營特權，缺少引進激勵機制，未充分調動各方積極性。而且在體制上存在政企不分現象，旅游企業(yè)沒有真正走入市場，成為自主經營、自負盈虧的實體，制約企業(yè)的自我發(fā)展。

（二）規(guī)劃不科學，環(huán)境破壞不時發(fā)生

在旅游開發(fā)階段規(guī)劃，未考慮環(huán)境要素專項保護措施，破壞自然文化遺產保護，高能浪費等現象不時發(fā)生。由于財政困難，有些景點對旅游設施的物質投入少，花錢多的項目上不去，只能因陋就簡，以致設施不全。如位于我國中西部的有些旅游景點，交通不夠便捷，民航不能直接到達，鐵路也經常處于超載狀態(tài)運營，加上郵電、傳遞、信息通訊也欠完善，這些都嚴重制約著我國旅游業(yè)的發(fā)展。

三、旅游產業(yè)市場改進措施

（一）積極引進外資和先進技術設備，完善與旅游服務相關聯的各項配套設施

全面推進旅游基礎設施大項目建設，包括旅游交通設施、旅游通訊設施、重點城市游客集散中心、游客服務中心、旅游安全設施以及資源環(huán)境保護設施等旅游基礎設施。加強旅游綜合交通體系建設。加快建設中心城市、干線公路、機場到重點旅游景區(qū)的旅游支線公路。

（二）鼓勵旅游企業(yè)發(fā)展，加快旅游企業(yè)體制機制改革

1、培育大型旅游集團，支持中小旅游企業(yè)發(fā)展

積極支持中小旅游企業(yè)發(fā)展，發(fā)揮其在自主創(chuàng)業(yè)、吸納就業(yè)等方面的優(yōu)勢，夯實行業(yè)發(fā)展基礎。引導和支持中小旅游企業(yè)提高經營管理水平和自身市場開拓能力，實施中小旅游企業(yè)信息化推進工程，加快推進中小旅游企業(yè)服務體系建設。

2、鼓勵旅游企業(yè)加強品牌建設

引導旅游企業(yè)將發(fā)展自主品牌作為企業(yè)戰(zhàn)略重點，支持旅游企業(yè)通過自主開發(fā)、聯合開發(fā)、國內外并購等多種方式發(fā)展自主品牌。引導旅游企業(yè)開拓國際市場，通過國際參展、宣傳營銷、質量認證、公共服務平臺等多種形式和渠道，提高自主品牌的知名度和競爭力。

（三）建立有關法規(guī)和相應的管理制度，強化旅游規(guī)劃中的環(huán)境保護要求

堅持保護第一的原則，加強對旅游景區(qū)開發(fā)規(guī)劃和旅游城市建設規(guī)劃中對旅游環(huán)境保護的重視，在旅游開發(fā)階段科學規(guī)劃，合理確定旅游景區(qū)游客環(huán)境容量，明確環(huán)境要素專項保護措施，對水資源保護、水污染處理、水土保持、大氣保護、噪音控制以及環(huán)衛(wèi)設施配套需進行專門規(guī)劃。

四、總結

在新的發(fā)展階段，我國旅游業(yè)處于發(fā)展的關鍵期，既有重要的發(fā)展機遇，又有嚴峻的挑戰(zhàn)。我國旅游業(yè)已處在“市場轉型期、矛盾凸顯期、管理提升期”，面臨著優(yōu)化產業(yè)結構、轉變增長方式、提升發(fā)展質量和水平的艱巨任務，迫切需要由粗放型經營向集約化經營轉變，由數量擴張向素質提升轉變，由滿足人們旅游的基本需求向提供高質量的旅游服務轉變。

4. 旅游業(yè)促進改革開放

第一個10年是初創(chuàng)階段。1978年、1979年，國家為改革開放大局所需提出“大力發(fā)展旅游事業(yè)”。旅游業(yè)出生就有一個“為什么干”“怎么干”的問題，需要國家從戰(zhàn)略上明確旅游業(yè)的性質和定位。

國家第一個關于旅游業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略性文件——《國務院關于加強旅游工作的決定》（1981年國務院80號文件）有兩個定位：第一個是雙重性質雙重目標，“旅游事業(yè)在我國既是經濟事業(yè)的一部分，又是外事工作的一部分”，旅游業(yè)發(fā)展要“政治經濟雙豐收”，這是用以確定旅游業(yè)“中國式道路”特征的定位；

第二個是把旅游放在經濟領域中比較、調試后的定位，“旅游事業(yè)是一項綜合性事業(yè)，是國民經濟的一個組成部分，是關系到國計民生的一項不可缺少的事業(yè)”——這也是第一次關于產業(yè)重要性的精準定位，為旅游業(yè)在40年“社會經濟發(fā)展階段”的大發(fā)展中“選對跑道”“對上表”。

　　第二個10年是產業(yè)化進程階段。這個階段也可以前后拉長一點，從1986年國民經濟“七五”計劃，到1998年12月，中央經濟工作會議把旅游業(yè)明確為“國民經濟新的增長點”。

1981年，國務院主持制定了旅游業(yè)第一個發(fā)展規(guī)劃，在5年后列入國家第七個國民經濟發(fā)展計劃。5年實踐、5年探索有多難可以想見，最終這個《規(guī)劃》敲定了作為“國民經濟一個組成部分”的產業(yè)應該有的基本政策體制保證，旅游業(yè)在國民經濟的軌道上開始了產業(yè)化進程。

旅游業(yè)產業(yè)化進程和國家上個世紀90年代開始的擴大內需和經濟結構轉型同軌同頻同行。旅游業(yè)隨著1992年國家市場機制的完善而轉型，主動在國民經濟發(fā)展中承擔更大的責任。

這10年，是開啟產業(yè)化市場化發(fā)展進程的10年。

　　第三個10年，是旅游業(yè)市場化進程深入的階段。從1998年到2009年，“假日制度”推出，大眾旅游風生水起，旅游市場繁榮興旺。

在國家整體轉型繼續(xù)深入推進經濟結構轉型的大背景下，為充分發(fā)揮旅游業(yè)在“保增長、擴內需、調結構”等方面的積極作用，2009年國務院《加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》（國發(fā)【2009】41號）提出，“把旅游業(yè)培育成為國民經濟的戰(zhàn)略性支柱產業(yè)和人民群眾更加滿意的現代服務業(yè)”——30年后又是一次“雙目標定位”，之后《中華人民共和國旅游法》頒布，第一部《國民休閑綱要》出臺，共同體現旅游業(yè)對國民經濟作用的“增強凸顯”，同時也是旅游業(yè)對國民生活重要性的“深度顯現”。

　　第四個10年，是“全面融入國家戰(zhàn)略”階段。黨的十八大以來，按照國家《關于促進旅游業(yè)改革發(fā)展的若干意見》（國發(fā)【2014】31號），旅游業(yè)以主動與新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化和農業(yè)現代化相結合的更大格局，以對經濟社會文化生態(tài)多方協同的改革精神，全面融入國家戰(zhàn)略體系，在推動“旅游+”“大旅游”“全域旅游”的過程中，轉型升級形成了新格局。

按照“五位一體”總體布局和“四個全面”發(fā)展要求，“全域旅游”不僅是符合旅游業(yè)規(guī)律的發(fā)展要求，而且是促進經濟社會統(tǒng)籌推進和協調發(fā)展的重要載體。

5. 中國入境旅游市場主要制約因素

（一）中外旅游市場營銷比較

1 ．中外旅行社營銷管理比較

由于中外旅行社的市場不同、國情不同、發(fā)展歷程不同，因而在營銷管理上也存在著一定的差異。

( l ）旅行社營銷觀念比較

在營銷觀念上，中外旅行社之間受歷史因索的影響，二者之問差異明顯。西方旅行社的營銷觀念，深受其成熟的市場經濟的影響，歷經了市場營銷的整個發(fā)展演進過程，已由傳統(tǒng)的營銷觀念轉變成現代營銷觀念，在市場競爭中，已牢固地樹立了營銷戰(zhàn)略觀念和全球營銷觀念，觀念的進步有力地支持了它們在市場中的競爭力。我國旅行社受旅游．業(yè)起步較晚的影響，尤其受計劃經濟的影響，進行市場營銷尚處于初步發(fā)展階段，雖然我國大量借鑒了西方營銷理論和經驗，但受市場發(fā)展不夠完善等因素的影響，營銷觀念大多處于傳統(tǒng)營銷觀念向新營銷觀念的轉變過程之中，有些旅行社甚至連傳統(tǒng)營銷觀念都不具備。比較而言，樹立和更新營銷觀念，應是我國旅行社努力的方向之一。

( 2 ）旅行社市場營銷策略比較

① 產品策略不同。在產品策略上，我國旅行社承擔著產品生產職能，銷售先國外后國內，產品種類單一；西方旅行社一般不承擔產品生產職能，銷售先國內后國外，產品種類品種繁多，既包括現成的系列旅游產品，又包括臨時按旅游者要求而設計的產品甚至單項服務。

② 渠道策略不同。西方主要是旅游代理商支持近90 ％的銷量，旅游零售商連鎖化、專業(yè)化、技術化。我國旅行社則既充當組織者又充當接待者（被形象地稱為組團社和接待社），進人國際市場主要采用間接渠道。

③ 價格策略不同。中外旅行社在成本、竟爭需求、匯率、通貨膨脹的處理上基本相同，但在制定價格的技術上，差別很大，我國旅行社基本上采用成本加成法定價，而西方旅行社多根據市場供需情況的變化靈活定價。在政府對價格的影響下，我國與西方各國也存在較大差異。

④ 促銷策略不同。西方旅行社的促銷策略以顧客為中心，并采取有針對性的營銷，鼓勵全員營銷；而我國旅行社的促銷策略重國際、輕國內，重中間商、輕旅游者的傾向明顯，傳播手段靠廣告，競爭靠削價，促銷形式單一，促銷水平較低。

由上述比較可以看出，中外旅行社在市場營銷上雖有共同之處，亦存在很大差異，也顯示了我國旅行社市場營銷存在的較大不足，面對未來市場競爭，必須有效地提高自身的營銷能力。

2 ．中外旅游市場營銷的發(fā)展比較

我國旅游業(yè)同西方旅游業(yè)相比，西方旅游業(yè)的發(fā)達水平高于我國旅游的發(fā)展水平，相應地，我國市場營銷水平落后于西方市場營銷水平，存在明顯的差距。西方旅游業(yè)快速發(fā)展中，經歷了與物質產品行業(yè)相同的過程，從資本主義發(fā)展的初期至今，完整經歷了生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念等營銷觀念的演變過程，市場營銷在其旅游業(yè)的運用，也發(fā)展到了較高水平。

我國旅游業(yè)的起步較晚，其全面發(fā)展始于20 世紀80 年代，進人80 年代中期，出現了第一次發(fā)展高潮，由于國際旅游入境的大幅增加，使旅游業(yè)面臨空前激烈的競爭局面。在這種背景下，旅行社自身的主動銷售行為開始出現，市場營銷被正式引進到旅游業(yè)。特別是進人20 世紀90 年代后期，旅游市場出現了供大于求的局面，旅行社的經營市場意識從覺醒走向成熟，全面的市場營銷觀點與方法開始為旅行社界所認可，傳統(tǒng)的銷售過渡到了比較成熟的市場營銷，旅行社的市場行為也從簡．單的銷售行為，開始轉向了市場營銷。旅行社開始調查、研究、預測市場需求，設計白己的產品，調整自己的產品結構，確定現實日標市場和促銷策略，預測未來潛在市場，進行先期的市場培育，注承旅游者對旅游產品質量的反映和處理，抓好售后服務等。

3 ．市場營銷策略比較

西方旅游市場營銷管理由于受完善的營銷理論及市場環(huán)境影響，營銷策略的發(fā)展已相當完善。表現在產品策略上，生產職能明確，產品主體清晰，發(fā)展模式由國內到國外，產品種類多種多樣，產品的系列化、個性化特點突出；表現在渠道策略上，西方已形成完整的“四級系統(tǒng)”，渠道間相互支持，網絡間相互溝通；表現在價格策略上，定價基礎牢固（根據市場供求而定），旅行社自主性強，干擾因素相對較少，對政策的依賴程度小，產品的價格形式多樣化，顧客的選擇空間大，價格競爭力強；表現在促銷策略上，圍繞顧客設計促銷策略，對市場促銷針對性強。加之促銷中龐大的資金支持和全員營銷的推動，促銷已成為旅行社成功的推動器。

比較而一言，我國的旅游市場營銷，雖然起步較晚，但在成功借鑒西方進步營銷理論和經驗的基礎上，近年來發(fā)展迅速，不論在國內、國際市場上都有不俗的表現，但從市場營銷整體發(fā)展水平來說，與西方仍有較大差距。在產品上，生產、銷售的職能不明，產品開發(fā)緩慢，缺乏創(chuàng)新，產品種類單一，觀光旅游仍占據大半個產品市場。在產品價格上，決策的方法仍以成本加成法為主，受干擾因素較多，價格的調整與市場需求之間協調性不高。在渠道策略上，過重依賴中間商，直接營銷渠道尚沒有很好的利用和發(fā)展。促銷上，形式單一，對廣告促銷手段過分依賴，削價競爭的傾向有待于進一步克服。

通過中外旅游市場營銷比較分析，雖然我國旅游市場營銷相對于西方仍存在一定的不足，但各方面已開始迅速發(fā)展。受我國旅游資源豐富，發(fā)展政策日趨寬松，以及人力資源充足等積極因素的支持，我國旅游市場營銷乃至整個旅游業(yè)的騰飛是指日可待的。

（二）國際旅游市場營悄組合策略

1 ．國際旅游市場的產品策略

( 1 ）同中求異

旅游產品的對象可分為國內旅游者和國際旅游者兩大類型。由于這兩種不同類型的旅游主體其文化傳統(tǒng)和生活環(huán)境的差異，使他們在審美情趣、價值觀念、思維方式和行為準則等方面存在很大差別。這些相對穩(wěn)固的社會性觀念滲透在他們各白的心理素質中，支配著他們的思想和行動，使他們在旅游產品的價值判斷、消費偏好上存在著明顯的差別。

旅游者之所以不惜花費巨資，不辭辛勞地到國外觀光旅游，就是為了領略異國情調、體驗異族風俗、觀賞異地景觀，以滿足其求異的心理、店求。因此，制定國際旅游市場的產品策略要突出“異”字。從形式到內容，民族特色越濃郁、文化差異越顯著的旅游產品，就越能吸引外國旅游者。

( 2 ）產品組合

搞好旅游產品組合是國際旅游市場上的一條重要的產品策略。開發(fā)國際旅游產品，很重要的一條是堅持以市場導向為原則，在不改變旅游產品的情況下，對旅游產品進行重新設計、規(guī)劃、組合，以便更有效地滿足旅游者的需求。方法有兩種：一種是利用本國現有的基本景點，或將其中一些具有相同美學風格或類似性質的旅游景點（或項口）結合在一起，組合成某項專題旅游產品。如我國近年推出的新加坡、馬來西亞、泰國三國旅游線就是運用這種組合方法。另一種方法是將其中一些特色反差較大的旅游景點或項目組合在一起，形成另一種富有二一吸引力的旅游產品。

( 3 ）因地制宜

中囚地域遼闊，在地現環(huán)境區(qū)域差異規(guī)律支配下 ，形成了多姿多彩的自然景觀；中國又是一個具有5000 年悠久歷史的文化古國，共有卜分豐富的文化遺產。秦始皇兵馬俑、古長城等都是在國際上不可替代的旅游資源優(yōu)勢，開展國際旅游要因地制宜地利用這些資源優(yōu)勢。

( 4 ）豐富多彩

近年來我國旅游產品結構仍以觀光度假和商務旅游為主，兩者占旅游產品總量2 / 3 還多，其他旅游產品不到1/3。旅游產品形式單一，大大制約了我國旅游產品的市場吸引力。并且觀光度假和商務旅游也僅停留于資源的表層開發(fā)，影響了旅游產品的增值能力。因此，深層次發(fā)展觀光度假和商務旅游，不斷開發(fā)新的旅游產品成為當務之急。

中國目前每年的國際商務旅游支出約有42 億美元，約占亞洲商旅市場的17 % ，若加上國內商務旅行支出，總的市場支出約為人民幣2000 億元。即將在中國舉辦的2008 年奧運會和2010 年此博會，更為中國商旅市場創(chuàng)造了極大的發(fā)展空間。資本的嗅覺無疑是最靈敏的。美國運通、羅森· 布魯斯等全球較大的專業(yè)商旅服務公司已經通過各種形式相繼涉足中國商旅市場。我國目前在商務旅游領域急需解決的首要問題，就是培育專業(yè)的商務旅游公司。

此外，應加大開發(fā)旅游新產品的力度，不斷推出文化類、康體類、教育類、交通類、探險類、生態(tài)類、節(jié)慶類、養(yǎng)生類和主題類等旅游新產品，以增加我國旅游產品的市場吸引力。2 ．國際旅游市場的定價策略

( l ）國別定價策略

在國際旅游市場營銷的定價決策中，旅行社必須首先決定：產品價格是與世界各地保持一致，還是針對各國的不同情況制定不同的價格。旅行社實行統(tǒng)一定價，有利于在世界上樹立產品的統(tǒng)一形象，作出統(tǒng)一的市場定位戰(zhàn)略，便于控制整個營銷活動。但由于各國價格競爭、匯率、稅收等的差異情況，實行差別定價更適合各國的不同情況。旅行社究竟采取哪種定價策略，取決于以下情況：① 旅行社日標。如果旅行社在各國的營銷目標一致，宜采用統(tǒng)一定價；但如果旅行社在各國的營銷目標不同，宜采用差別定價。

② 競爭條件。如果旅游產品在各國市場上的競爭地位一樣，可采用統(tǒng)一定價策略；反之，可采用差別定價策略。

③ 旅游產品的生命周期。如果旅游產品在各國都處于相同的生命周期階段，旅行社宜采用統(tǒng)一定價策略；反之，應采用差別定價策略。

④ 銷售渠道。各國銷售渠道的結構和效率如果相同，則宜采用統(tǒng)一定價策略；如果不同，在銷售渠道的結構和效率好的國家，價格宜定得低些，在銷售渠道結構和效率差的國家，價格宜定得高些。

( 2 ）匯率變動與價格策略

① 匯率上升時的價格策略。人民幣匯率上升意味著人民幣升值，這相當于產品的外匯價格提高，從而銷售收人增加；同時，人民幣升慎，會使旅游產品的成本降低，這兩者綜合影響，使旅游產品的銷售利潤增加。此時，我們既可選用人民幣來報價以提高收入，又可通過降低產品的銷售價格，以吸引更多的游客。② 匯率下跌時的價格策略。人民幣匯率下跌意味著人民幣貶值，意味著產品成本提高。這時，我們既可選用外幣來報價以提高收人，也可使用人民幣報價，以吸引更多的游客。

3 ．國際旅游市場的渠道策略

傳統(tǒng)的銷售渠道是旅游供應商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的松散網絡，渠道成員獨立經營、自負盈虧，他們之間聯系時主要是討價還價，談判買賣條件。近年來，銷售渠道體系逐漸向聯合化發(fā)展，由渠道某一成員領導、組織，并控制整個渠道體系，渠道成員之問通過加強合作，使整個渠道體系的利潤得以提高。渠道聯合可分為縱向聯合和橫向聯合兩種。

( l ）縱向聯合銷售渠道

縱向聯合銷售渠道是由旅游供應商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的完整、統(tǒng)一的渠道體系?？v向聯合銷售體系有二種類型：第一，法人吧縱向聯合銷代體系。第二，契約型縱向聯合銷售體系。第三，管理型縱向聯合銷售體系。( 2 ）橫向聯合銷售渠道

橫向聯合銷售渠道是由兩個或兩個以上同一環(huán)節(jié)旅游供應商、旅游批發(fā)商或旅游零瞥商進行短期或長期的聯合經營，或者聯合起來成立一個新的經營單位，這種組織方式稱為橫向聯合銷售渠道。采取這種渠道，可提高廣告、營銷調研等工作的效率。

4 ．國際旅游市場的促銷策略

( l ）廣告促銷策略

旅行社在做國際旅游廣告時一般有兩種選擇：一種是由旅行社內部的廣告部門做廣告業(yè)務；另一種是委托廣告代理商代辦廣告業(yè)務。由于國際旅游廣告存在語言文字、教育、文化水平、風俗習慣、政府法規(guī)的差異，委托當地廣告代理商代理，容易取得預期效果。選擇廣告代理商時，要考慮以下幾個問題：① 廣告代理商的背景。廣告代理商的性質和經營廣告業(yè)務的現狀、發(fā)展歷史和發(fā)展情況、公司人員及其顧客情況、經營宗旨和經營方式等。

② 廣告公司的能力經驗。

③ 廣告公司的聲譽。它包括廣告代理公司與其委托人之間合作的情況、公司人員的工作態(tài)度和精神面貌、委托人及公眾對公司的印象和評價等。( 2 ）銷售促進策略

銷售促進活動在某些國家會受到限制。有些國家的法律規(guī)定，銷售促進活動只有獲得許可才能開展，有些國家的法律對批零交易的折扣比率加以嚴格限制，等等。旅行社在國際旅游市場上開展銷售促進時，應事先了解這些限制或規(guī)定。

( 3 ）營銷公關策略

國際營銷公關所面對的公眾處于不同的國家和地區(qū)，有著不同的社會文化背景，其語言、風俗、生活方式都有很大差異，因此，制定國際旅游市場的營銷策略時應注意以下問題：

① 了解外國公眾對旅行社及旅游產品的態(tài)度以及客源國有關的經濟、政治和社會情況。

② 了解并善用外國公眾經常接觸的新聞傳播媒介。因為新聞傳播媒介是營銷公關傳播最常用、最有效的一種方式。

③ 要使自己傳播的信息從內容到形式符合外國公眾的語言、文化、風俗習慣，以便他們接受。

④ 根據本旅行社的需要和可能，支持和贊助當地的社會發(fā)展計劃、社會慈善事業(yè)、文化體育活動等。

⑤ 尊重當地的風俗習慣，參加當地的社交活動。( 4 ）國際旅游市場的人員推銷策略

國際旅游市場人員推銷的環(huán)境比國內旅游市場人員推銷的環(huán)境要復雜得多，因而對人員的要求也就高得多。在國際旅游市場營銷葉，，推銷人員可選用本國人員，也可以選用市場所在國和其他國家的推銷人員。

① 招聘

招聘是搞好人員推銷的基礎。從事國際旅游市場營銷的推銷人員除應具備國內推銷人員的全部條件外，還須具備果斷決策的能力、市場調研的才能、文化適應能力。

② 培訓

旅行社在推銷人員的培訓中，對本國推銷人員和外籍推銷人員的培訓重點應有所不同。對本國推銷人員培訓貢點應放在熟悉不同國家的文化背景上，加強外語、禮儀、生活習慣和商業(yè)風俗等的訓練。對外籍推銷人員的培訓，重點應放在讓他們了解本產品特點、掌握必要的推銷技巧上。

③ 激勵

來自不同文化背景國家的人有著不同的需求和行為動機，旅行社應了解不同文化背景的推銷人員的個人貓求和行為動機，有針對性地使用激勵措施，充分調動推銷人員的積極性。

6. 我國入境旅游市場的構成

三大旅游市場整體情況 1.人次情況 按照入境外聯人次、國內組織人次、出境組織人次三項指標，入境旅游占比6%，同比持平；國內旅游占比72%，同比增長4.35%；出境旅游占比22%，同比下降12%。 第三季度三大旅游市場人次情況 2.人天情況 按照入境外聯人天、國內組織人天、出境組織人天三項指標，入境旅游占比8%，同比增長33.33%；國內旅游占比61%，同比增長3.39%；出境旅游市場占比31%，同比下降11.43%。 第三季度三大旅游市場人天情況 3.地區(qū)情況 2017年第三季度旅行社三大市場組織（外聯）接待人次（人天）匯總排序前十位的地區(qū)由高到低依次為廣東、江蘇、山東、湖南、浙江、福建、遼寧、上海、陜西、湖北。

7. 我國入境旅游市場特點

旅游業(yè)40年經歷了四大階段：

一、初創(chuàng)階段（1978-1986年）

1978年、1979年，國家為改革開放大局所需提出“大力發(fā)展旅游事業(yè)”。

國家第一個關于旅游業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略性文件——《國務院關于加強旅游工作的決定》（1981年國務院80號文件）有兩個定位：

1、雙重性質雙重目標，“旅游事業(yè)在我國既是經濟事業(yè)的一部分，又是外事工作的一部分”，旅游業(yè)發(fā)展要“政治經濟雙豐收”，這是用以確定旅游業(yè)“中國式道路”特征的定位；

2、把旅游放在經濟領域中比較、調試后的定位，“旅游事業(yè)是一項綜合性事業(yè)，是國民經濟的一個組成部分，是關系到國計民生的一項不可缺少的事業(yè)”。

這也是第一次關于產業(yè)重要性的精準定位，為旅游業(yè)在40年“社會經濟發(fā)展階段”的大發(fā)展中“選對跑道”“對上表”。

二、產業(yè)化進程階段（1986-1998年）

從1986年國民經濟“七五”計劃，到1998年12月，中央經濟工作會議把旅游業(yè)明確為“國民經濟新的增長點”。

1981年，國務院主持制定了旅游業(yè)第一個發(fā)展規(guī)劃，在5年后列入國家第七個國民經濟發(fā)展計劃。5年實踐、5年探索有多難可以想見，最終這個《規(guī)劃》敲定了作為“國民經濟一個組成部分”的產業(yè)應該有的基本政策體制保證，旅游業(yè)在國民經濟的軌道上開始了產業(yè)化進程。

8. 大力發(fā)展入境旅游積極發(fā)展國內旅游適度發(fā)展出境旅游

1、中國國際旅行社總社有限公司（China International Travel Service Limited, Head Office，簡稱國旅總社），前身是中國國際旅行社總社，是在周恩來總理的親自批示下，經政務院批準，于1954年在北京成立的新中國第一家接待海外游客的旅行社，是第一批獲得國家特許經營出境旅游的旅行社、世界旅游組織在中國的第一家企業(yè)會員、北京市5A級旅行社之首。國旅總社先后加入了PATA(太平洋亞洲旅行協會)、IATA(國際航空運輸協會)、ASTA(美國旅行代理商協會)、WTTC(世界旅游業(yè)理事會)、WTCF（世界旅游城市聯合會）等國際組織，是中國旅行社協會副會長單位。 國旅總社的成立，標志著新中國旅游業(yè)的開始，國旅總社的發(fā)展，是中國旅游業(yè)改革發(fā)展的縮影。成立60年來，國旅總社一直致力于推動中國與世界在各個領域的交往，促進中國與世界各國人民友好往來，充分發(fā)揮了“民間大使”的作用，累計招攬、接待海外來華旅游者達數千萬人次，毛澤東、鄧小平等黨和國家領導人多次接見國旅總社組織接待的海外游客，國旅總社為中國的對外交往和旅游業(yè)的發(fā)展做出了卓越的貢獻。 伴隨著改革開放和中國經濟的騰飛，經過幾代國旅人的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力，國旅總社已經發(fā)展成為集入境游、出境游、國內游、會獎旅游、簽證服務、商旅服務、航空服務、電子商務等綜合服務于一體的大型旅游企業(yè)，是國內知名旅行社企業(yè)集團。國旅總社多次榮獲國家和北京市政府“最佳旅游企業(yè)獎”、“旅行社最高創(chuàng)匯獎”、“旅行社最高外聯人數獎”、“首都旅游紫禁杯最佳集體”等獎項，曾多次獲得中國旅行社百強第一名。2008年，作為北京奧運會火炬接力境內外傳遞的獨家后勤保障服務單位和唯一參與奧運官方接待服務的旅游企業(yè)，國旅總社為奧運會的成功舉辦做出了積極貢獻，并為上海世博會、廣州亞運會、西安世園會和北京園博會等國家盛會提供了一流的旅游服務，贏得了廣泛贊譽?！皣?CITS”品牌已成為國內領先、亞洲一流、世界知名的中國馳名商標，在世界品牌實驗室發(fā)布的2017年中國500最具價值品牌中，“國旅”及“CITS”品牌以605.89億元的品牌價值，榮登中國500最具價值品牌排行榜第48名，連續(xù)多年在旅游服務類品牌中位居第一，持續(xù)領跑中國旅游服務行業(yè)。 2004年，國旅總社和中免公司合并重組成為中國國旅集團有限公司，2009年，又作為中國國旅股份有限公司的重要子公司在上海證券交易所掛牌上市。2016年，經國務院批準，中國國旅集團有限公司與中國港中旅集團公司重組成立中國旅游集團公司,國旅總社成為中國旅游集團旗下企業(yè)。在集團及股份公司的正確領導和大力支持下，近年來，按照“三游并重、兩網并舉”的發(fā)展戰(zhàn)略，國旅總社不斷鞏固入境游，大力發(fā)展出境游，積極拓展國內游，重點推進商務會獎旅游，加速布局海外簽證中心，傾力打造以“國旅?CITS”入境游品牌、“環(huán)球行（Total Travel）”出境游品牌、“國旅假期”國內游品牌、“自游天下”自由行品牌、“國旅會獎”會獎旅游品牌及“國旅在線”電商品牌為核心的產品系列和品牌體系，以旅行社實體網絡拓展和在線旅游電子商務為主要發(fā)展路徑，不斷擴大經營規(guī)模和市場份額。 目前，國旅總社在全國范圍內擁有全資、控股企業(yè)38家，參股企業(yè)5家，旅游門市數量1800余家，國旅理事會成員社上百家；在全球12個國家和地區(qū)設有6家全資、控股的海外旅行社公司和19家海外簽證中心，并與100多個國家的1400多家旅行商建立了長期穩(wěn)定的合作關系，形成了立足國內、放眼全球的現代化經營網絡。 未來，國旅總社將繼續(xù)秉承“不怕困難、專業(yè)高效、團隊合作、勇于創(chuàng)新”的國旅精神，以科學發(fā)展為主題，深化企業(yè)改革、優(yōu)化資源配置、轉變發(fā)展方式、加快轉型升級，按照專業(yè)化分工、協同化發(fā)展、集約化經營的思路，進一步做強做優(yōu)做大主營業(yè)務，成為中國領先、世界一流、掌控核心資源的開放式旅游平臺運營商，為中國從旅游大國邁向旅游強國做出新的更大的貢獻！

2、中國旅行社總社是新中國第一家旅行社，同共和國一起誕生，與共和國一道成長。60年來，以滿足客戶需求為己任，以誠信經營為準則，以卓越品質為追求，贏得無數客戶的青睞和支持，品牌知名度、美譽度和競爭力不斷提升！ 中國旅行社總社是在內地設立的第一家區(qū)域公司，中國旅行社總社（北京）有限公司秉承中旅總社的穩(wěn)重和內涵，兼具新成立企業(yè)的青春與活力，企業(yè)發(fā)展迅速，后勁十足。站在新的歷史起點，將繼續(xù)以高性價比的產品和高附加值的服務，廣交天下朋友，期待更多有識之士加入行列，創(chuàng)造中國乃至世界旅游行業(yè)更多、更大的驚喜和奇跡！ 中旅總社北京公司具備國內游、入境游、出境游（含赴臺游）、簽證認證代辦、機票船票代理、出國中介等全部經營資質。 中國旅行社總社正在加載中國旅行社總社 回顧過去的發(fā)展歷程，我們倍感自豪！面對如今的經營業(yè)績，我們滿懷感激！展望未來的發(fā)展道路，我們信心百倍。我們堅信在您一如既往的信任和支持之下，中旅一定能夠傲視群雄，成為中國旅游行業(yè)第一品牌！

3.中國青年旅行社總社系全民所有制企業(yè)，隸屬于共青團中央。簡稱：青旅總社，英文名稱為：CHINA YOUTH TRAVEL SERVICE，簡稱：“CYTS”。青旅總社成立于1980年。二十多年來，青旅總社在團中央書記處的領導下，憑借改革開放政策和自身優(yōu)勢，勇于改革，不斷開拓，迅速發(fā)展起來，成為我國旅游行業(yè)的骨干企業(yè)。青旅總社根據青年旅游事業(yè)的發(fā)展趨勢及旅游市場的激烈競爭，于1988年在我國旅游行業(yè)率先成立了中青旅集團，于1997年又作為主發(fā)起人組建了我國旅游行業(yè)第一家以完整的旅游概念上市的中青旅控股股份有限公司。時至今日，青旅總社幾經改革后，體制已發(fā)生很大變化。青旅總社的職能已從經營為主轉變?yōu)楣芾頌橹?。部門設置有辦公室、人事處、企管部、財務處、物業(yè)部、黨辦、工會、團委等。

4.中國康輝旅行社，是一家經營入境旅游、出境旅游、國內旅游及會獎商務、差旅管理等旅游服務的國有控股公司，創(chuàng)建于1984年，總部設在北京。2001年，康輝旅行社經中國國家旅游局批準轉為國際旅行社。2002年，康輝旅行社被國家旅游局批準為可經營公民出國旅游的組團社。2004年，康輝旅行社在全國國際旅行社100強企業(yè)中排名第26位。大力實施“網絡化”、“規(guī)?；?、“品牌化”[1]發(fā)展戰(zhàn)略，積極推進“國內成網”的營銷、接待體系建設，已在全國設有100多家以資本為紐帶的子公司。日臻完善的網絡化營銷、接待體系和垂直管理模式在旅行社行業(yè)已形成獨特的綜合優(yōu)勢。遍及海內外的業(yè)務協作體系以及由近萬名員工組成的優(yōu)秀團隊具備為國內外旅游者提供全方位綜合服務的實力。2006年“康輝旅游”連續(xù)第三次入選世界品牌實驗室評選的“中國最具品牌價值的500家企業(yè)”名錄；截止2005年，在國家旅游局評定的“全國旅行社百強企業(yè)”年度綜合業(yè)績排名中，康輝旅游集團繼續(xù)位列三甲。在中國旅游行業(yè)和國內外旅游大眾的影響力日益顯現。

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